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Bild von Geir Atle Bore, CEO von FundingPartner

7 Hürden beim Identifizieren eines Kunden im Ausland

Sobald ein Unternehmen beschließt über nationale Grenzen hinweg zu wachsen, kann es oftmals nicht schnell genug skalieren. Zudem pflastern eine Reihe von Stolpersteinen seinen Weg dorthin. Einer davon ist der unvermeidbare Identifizierungsprozess der Geschäftspartner – und das in jedem einzelnen Land. Eine Erweiterung der SaaS-Plattform über Grenzen hinweg ist schwierig. Wie zeigen Ihnen, wie es FundingPartner gelungen ist.

Hindernisse auf dem Weg der Internationalisierung

Wenn ein Unternehmen, egal welcher Größe, groß - oder größer - werden will, gehen sie raus. Natürlich nicht aus dem Geschäft, sondern aus dem Land. Expandieren ist oft etwas, das man erst wagt, wenn man erst einmal die Bewährungsprobe in seinem Heimatland hinter sich gebracht hat. Die Expansion in andere Länder ist eine großartige Sache, aber auch sehr schwierig.

„Vor ein paar Jahren waren wir drei Geschäftsleute, die im Grunde eine völlig neue technologische Plattform für Crowdfunding entwickelt haben. Als wir schließlich keine roten Fahnen mehr am Horizont sahen, mussten wir einfach dieses 'Flugzeug vom Boden abheben lassen'", sagt Geir Atle Bore, CEO des Scale-up-Unternehmens FundingPartner, das nun nach fünf Jahren seit seiner Gründung in neues Terrain geflogen ist, allerdings nicht ohne Turbulenzen.

Flug ins Neuland - mit Turbulenzen

Machen wir einen kurzen Rückblick und schauen auf den Herbst 2017. Geir Atle Bore, ein ehemaliger McKinsey-Partner aus der norwegischen Provinz, sah ein Meer von kleinen und mittleren Unternehmen, die Kredite von der Bank benötigten, aber nur wenige Banken waren bereit, das Risiko einzugehen. Auf der anderen Seite gab es aber auch viele Menschen, die in genau diese Art von kleinen Unternehmen investieren wollten - in alles, von einer expandierenden Bäckerei über umweltfreundliche Immobilienprojekte bis hin zu neuen spannenden Werkzeugen für Schreiner, Fischer und Rentner. So wurde FundingPartner zur helfenden Hand zwischen denjenigen, die einen Kredit benötigen (inzwischen über 100 Unternehmen), und denjenigen, die investieren wollen (inzwischen 13.000 Menschen), und zwar auf sichere, schnelle und einfache Weise über eine App.

„Aber der internationale Weg kann etwas holprig sein", sagt Geir Atle, der vom Capital Magazin als einer der aufstrebenden Wirtschaftsstars in seiner 'Junge Elite – Top 40 unter 40 Jahre'-Liste aufgeführt wird.

Dem internationalen 'Bürokratie-Tsunami' aus dem Weg gehen

FundingPartner ist 300 Millionen Kronen (ca. 29 Mio €) wert und hat eine beträchtliche Anzahl von Arbeitsplätzen in Norwegen geschaffen. Was kommt als nächstes? Wir werden 'Partner im Fonds' in den Nachbarländern wie Schweden und Dänemark, natürlich!

Obwohl sich Schweden, Dänemark und Norwegen sowohl von der Sprache als auch vom Lebensstandard her sehr ähnlich sind, haben sie eine völlig andere Art und Weise, mit der Gründung eines Unternehmens umzugehen, und vor allem mit dem Prozess der Validierung von Identitäten. „Es gibt so viele seltsame Codes, technologische Eigenheiten, Papierkram, verschiedene Regeln und Wege, vor und zurück. Es fühlte sich an, als käme ein 'Bürokratie-Tsunami' auf uns zu", sagt Geir Atle Bore, der expandieren wollte und das am liebsten gestern.

„Wir begannen 2019, kurz vor Covid, über eine Expansion nachzudenken. Wir arbeiteten damals von zu Hause aus und versuchten, die verschiedenen nationalen Prozesse zu bewältigen, um das Unternehmen zu gründen und zu starten. Das war gar nicht so einfach."

Was waren Ihre allgemeinen Herausforderungen?

„Ohh...", sagt er, bevor er tief einatmet.

„Wer macht was, wann, wie?"

„Wer macht was, wann, wie?" - So viele Fragen…

„Schauen wir mal. Wir mussten herausfinden, wie wir unsere Plattform in die verschiedenen schwedischen und dänischen Technologiesysteme integrieren konnten. In Schweden brauchten wir ein schwedisches Bankkonto und eine behördliche Genehmigung, um ein Geschäft zu betreiben. In Dänemark mussten wir die Übersicht über die Hypothekenregeln für Gebäude erhalten. Da viele unserer Kunden in der Immobilienbranche tätig sind, mussten wir uns mit den verschiedenen Arten der Kreditprüfung auseinandersetzen, dem Investorenmarkt in jedem Land, den Handelsregeln, den rechtlichen Abläufen, den Dokumenten und Regularien, denen Kunden unterliegen... darüber hinaus lokale Mitarbeiter einstellen und uns mit der jeweiligen Sprache und Kultur vertraut machen", sagt Bore.

Aber das war's dann auch schon, oder?

„Nein, dann gibt es noch das sehr komplexe ID-System jedes Landes".

OK? Ein einfacher Klick für einen erfahrenen Programmierer?

„Ganz und gar nicht!"

Bitte erzählen Sie uns davon.

„Wir hatten einen einzigen Datenpunkt: Norwegen, unser Heimatland. Man sollte meinen, dass auch andere Länder ähnliche Lösungen haben, oder? Aber das trifft nicht zu.

In Dänemark stellten wir fest, dass es unterschiedliche Unterschriftsmuster für verschiedene Dienste gibt. Manchmal musste man zusätzlich zur digitalen Anmeldung eine spezielle private Gesundheitskarte vorlegen. Das war die Voraussetzung, um auf die gewünschte Software zugreifen zu können, also fragten wir uns: War dies etwas, das wir unbedingt auch tun mussten oder konnten wir es weglassen? Wir gingen auf Nummer sicher und sagten "ja, vermutlich besser so".

Dabei erkannten wir, dass der Kunde den Stress hasste, nach Hause gehen zu müssen, die Karte zu finden, sie fotografieren zu müssen…. Das führte dazu, dass wir diese Leute als Kunden verlieren würden. Natürlich wollten wir, dass die Benutzererfahrung reibungslos ist, aber zudem auch den nationalen Regeln folgt. Aber wie lauteten die tatsächlichen Regeln in jedem neuen Land? Wer macht was? Wann? Und wie? All das war nicht leicht herauszufinden", sagt Geir Atle mit einem Seufzer.

Ich spüre, wie sich mein Herzschlag beschleunigt, wenn ich das höre!

„Aber da gibt es noch mehr...", sagt er.

7 Hindernisse, um Kunden in ganz Europa zu identifizieren

Aus einer Aufgabe werden plötzlich viele, die sich für jedes Land nochmals vervielfachen.

1. 30 verschiedene Wege, einer für jedes Land

Bei fast 30 Ländern in der EU müssen Sie möglicherweise bis zu 30 völlig unterschiedliche technische eIDs in Ihre Lösung implementieren.

2. Sie müssen die Gesetze in jedem Land einhalten

Jedes Land hat unterschiedliche komplexe lokale Gesetze und Vorschriften, die Sie einhalten müssen.

3. Hardware kann erforderlich sein

Sie benötigen Zugang zu spezieller Hardware, um fortgeschrittene und qualifizierte Signaturen von Dokumenten zu erstellen.

4. Jede Bank kann auch ihren eigenen Standard haben

In Finnland gibt es zum Beispiel 17 verschiedene Banken, an die Sie sich einzeln wenden müssen, um sich zu legitimieren, außer Sie sind autorisierter Diensteanbieter.

5. Die Identifizierung eines Benutzers ist nicht eine Aufgabe, sondern viele.

So viele, dass Sie idealerweise eine gemeinsame API benötigen, um eine Verbindung zu zahlreichen eIDs, Registerabfragen, sozialen Anmeldungen und anderen Technologien herzustellen.

6. Standards, mit denen Ihre Entwickler nicht vertraut sind

Möglicherweise müssen Sie Verschlüsselungsschemata und Algorithmen verstehen, die von Entwicklern üblicherweise nicht verwendet werden.

7. Die Informationen werden für jedes Land auf einzigartige Weise gespeichert

Jedes Land kann beispielsweise unterschiedliche Formate für Namen und Geburtsdaten haben. Einige Länder beginnen mit dem Vornamen, andere mit dem Nachnamen. Das ist alles sehr verwirrend!

The FundingPartner team

Was ist die Folge dieser Schwierigkeiten?

Gab es für Sie aufgrund all dieser Schwierigkeiten eine Verzögerung beim Umsatz?

„Auf jeden Fall!"

Die Skalierung von FundingPartner verlief langsamer als erwartet?

„Leider ja. Und als Start-up-Unternehmen ist Ihr wichtigster Wert das Wachstum. Wenn das Wachstum stockt und abflacht, werden die Leute denken, dass Sie nicht mehr ganz so gut sind", sagt Geir Bore.

Wäre es richtig zu sagen, dass Unternehmen zusätzliche Kosten entstehen, wenn sie auf Ihrem Expansionskurs mit so heiklen Aufgaben konfrontiert werden?

„Ja, sowohl in Form von Geld als auch Zeit. Die Frage ist, wer sich in Schweden um die technologischen Anforderungen von elektronischen Signaturen kümmert und im Anschluss dann in Dänemark und dann, wer weiß, im nächsten Land mit seinen ganz eigenen Regeln? Es ist einfach besser, diese Aufgabe Experten zu überlassen", sagt Geir Atle.

Wer hat Ihnen geholfen?

„Signicat hat uns bei diesen unvermeidbaren Aufgaben in jedem Land geholfen. Durch den Austausch mit ihren Experten verliefen die Erstellung des Konzepts und die Implementierung reibungslos und schnell", sagt er.

Fertig! FundingPartner wurde dann im August 2021 fast zeitgleich in Dänemark und Schweden gegründet. Nun konnten auch dort noch mehr Menschen und kleine Unternehmen zueinander finden und investieren. Aber es zogen Wolken auf, denn 'das Flugzeug' war noch nicht sicher auf fremdem Boden gelandet.

Das mystische '10-Prozent-Problem' in Dänemark

Irgendetwas war aber in Dänemark im Gange. Das Land hatte über 10 Jahre lang die gleiche Art von ID-Signatur verwendet. Das bedeutet, dass es das erste iPhone von Apple noch gar nicht gab, als das System entwickelt wurde. Dänemark war im Begriff, das System komplett zu ändern und niemand wusste, wann. Das war unglaublich.

Verschiedene Länder können plötzlich beschließen, ihre digitalen Identitätssysteme zu ändern. Das bedeutet, dass ein brandneues Unternehmen, das sich in fremden Gewässern orientiert, sich an die Zeitlinie des jeweiligen Landes anpassen muss. Das ist so, als würde Ihr Vermieter Ihnen sagen, dass die Schlösser Ihrer Wohnung ausgetauscht werden, aber Sie wissen nicht genau wann das geschehen wird!

„Im Herbst 2021 waren wir glücklich, endlich in Dänemark LIVE zu sein. So viele Diskussionen und Arbeit und jetzt sind wir angekommen! Das ist der Link. Investieren Sie!

Aber nach einem Monat bekamen wir Rückmeldungen von dänischen Nutzern, technisch versierten Menschen zwischen 30 und 40 Jahren, die versucht habe sich über unseren Link als Anleger zu registrieren, aber leider ohne Ergebnis. Wir baten sie, es immer wieder zu versuchen, aber sie hatten immer noch keinen Erfolg. Was war da los?"

Signicat löste für uns alle technischen Probleme mit der Identifizierung und den digitalen Signaturen.

Probleme mit der eID: Der Ruf steht auf dem Spiel

In Dänemark funktionierte das alte Anmeldesystem, während das neue gerade eingeführt wurde, so dass sich die beiden Systeme überschnitten. Zum Zeitpunkt des Starts verwendete FundingPartner die alte Version. Warum konnten dann 10 Prozent der dänischen Nutzer, die ebenfalls die alte Version verwendeten, ihren Dienst nicht nutzen? Es gab einen Haken an der Sache, denn von Seiten FundingPartners war alles korrekt implementiert worden.

„Wir haben uns gefragt, ob wir etwas falsch gemacht haben, das war unsere Hypothese. Aber vielleicht lag der Fehler auch auf der Seite von Signicat", sagt Bore.

Beide norwegischen Unternehmen arbeiteten bis spät in die Nacht, um die Probleme so schnell wie möglich zu finden. Sie bissen sich auf die Nägel, denn eine Problematik wie diese - kurz nach dem großen Sprung in ein neues Land – ist ein kritischer Moment für ein neues, wachsendes Unternehmen. Das könnte sowohl den Verlust von Einnahmen als auch von Ansehen bedeuten.

„Am Ende hat Signicat das Problem gefunden. Es lag nicht an uns. Es war ein Problem mit der digitalen Identität Dänemarks selbst, ein technischer Fehler", sagt Geir Atle, dem von Signicat geraten wurde, sofort auf das neue System umzusteigen.

„Dieser Übergang ging viel schneller, als wir es für möglich hielten. Dank Signicat und ihren sehr präzisen APIs war es möglich, unsere App schnell einzuführen, fast wie ein Plug-and-Play-Setup.

Heute ist alles gut, die App funktioniert in drei nordischen Ländern - möglicherweise kommen noch weitere hinzu. Die Lehre daraus ist, dass jedes Land der Welt seine eigene Art der digitalen Identifizierung von Kunden zu haben scheint. Die Codierung für jedes einzelne Land ist eine so umfassende Aufgabe, dass Unternehmen jeder Größe dies besser einem Vollzeitdienstleister überlassen sollten".

„Signicat hat für uns die Komplexität rund um die Themen Identifizierung und digitale Signaturen reduziert, sowohl technisch als auch rechtlich . Wenn Sie also ein Start-up- oder Scale-up-Unternehmen sind und ehrgeizige Pläne haben, in neue Länder zu expandieren, wäre es klug, Signicats Lösungen vom ersten Tag an zu nutzen."